醫(yī)院市場(chǎng)策略實(shí)施前的工作重點(diǎn)應(yīng)該放在目標(biāo)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和消費(fèi)者分析之中，那么醫(yī)院如何做這些分析呢?

市場(chǎng)目標(biāo)分析  

市場(chǎng)目標(biāo)的確定不是憑空想象的，這一目標(biāo)是在對(duì)醫(yī)院以前的經(jīng)營(yíng)情況和目標(biāo)進(jìn)行回顧后確立的，市場(chǎng)目標(biāo)的建立要能幫助醫(yī)院實(shí)現(xiàn)其整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。市場(chǎng)目標(biāo)分析包括確定市場(chǎng)規(guī)模、分析發(fā)展速度、市場(chǎng)收益、成本結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售方式。市場(chǎng)目標(biāo)分析一般包括以下細(xì)分目標(biāo)分析。

經(jīng)營(yíng)收入目標(biāo)。

僅僅將醫(yī)院目標(biāo)定為一定量的資金流入的做法是目光短淺的，醫(yī)院資金的支出也是主要的考慮對(duì)象。此外，收入目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該是聯(lián)系在一起的。

市場(chǎng)份額目標(biāo)。

市場(chǎng)份額目標(biāo)是非常微妙和復(fù)雜的，這是由于其比率是以市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和質(zhì)量為基礎(chǔ)的。在某一醫(yī)療市場(chǎng)中，排名前五位的醫(yī)院共擁有了44％的市場(chǎng)份額，而最大的醫(yī)院擁有12．3％的市場(chǎng)份額。但是重要的問(wèn)題是，“當(dāng)?shù)赜卸嗌偃诉x擇了去外地就醫(yī)?”?？筒⒉坏扔诨颊咧艺\(chéng)。隨著我國(guó)醫(yī)改工作的深入，區(qū)域壟斷格局將會(huì)打破，醫(yī)院市場(chǎng)份額將由醫(yī)院的實(shí)力來(lái)決定。

增長(zhǎng)目標(biāo)。

增長(zhǎng)往往是將收入、市場(chǎng)份額和統(tǒng)計(jì)的患者數(shù)量和前一年比較得出的百分比。為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)的做法是不切實(shí)際的，幾乎所有的醫(yī)院都能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，但是其中的成本開(kāi)支有多少?在保持醫(yī)院規(guī)模的同時(shí)利潤(rùn)增長(zhǎng)往往才是最重要的目標(biāo)。

市場(chǎng)創(chuàng)新目標(biāo)。

創(chuàng)新的目標(biāo)包括開(kāi)設(shè)新的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目或者提高醫(yī)療服務(wù)的效率，或者醫(yī)院以開(kāi)發(fā)新的醫(yī)療技術(shù)為目標(biāo)。

公共責(zé)任目標(biāo)。

大多數(shù)非營(yíng)利性醫(yī)院都要制定社會(huì)責(zé)任目標(biāo)，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營(yíng)利性醫(yī)院也制定了社會(huì)責(zé)任目標(biāo)。例如，一些醫(yī)院向貧困地區(qū)提供醫(yī)療服務(wù)，為無(wú)力支付醫(yī)藥費(fèi)的患者免費(fèi)治療等。

患者分析

患者分析內(nèi)容包括預(yù)計(jì)現(xiàn)有的消費(fèi)者和新的消費(fèi)者的需求，分析失去消費(fèi)者的原因，研究新措施的使用情況，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為；尋找沒(méi)有得到充分滿(mǎn)足的需求及利潤(rùn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，購(gòu)買(mǎi)行為，銷(xiāo)售力度，以及消費(fèi)者所需信息指導(dǎo)；確定信息和利用媒體的方式，人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)一所醫(yī)院在決定應(yīng)該建設(shè)的病房數(shù)量時(shí)，這些數(shù)量應(yīng)該以患者的預(yù)計(jì)數(shù)量為基礎(chǔ)。在國(guó)內(nèi)，醫(yī)院根據(jù)自己所處的地點(diǎn)來(lái)劃分各自的醫(yī)療服務(wù)范圍。但是，許多醫(yī)院是根據(jù)患者來(lái)源范圍的改變?cè)龠M(jìn)行科室設(shè)置的改變，以后，隨著醫(yī)療體系的不斷改革和所有制形式日益多元化，以地域?yàn)榛A(chǔ)的目標(biāo)患者分析應(yīng)該更為靈活。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容包括分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)政能力，利潤(rùn)收入和管理情況；確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和發(fā)展速度、服務(wù)質(zhì)量、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、品牌效應(yīng)價(jià)格、廣告促銷(xiāo)措施、公共關(guān)系行為、直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、非直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為了建立有效的市場(chǎng)策略，必須確定直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于競(jìng)爭(zhēng)是針對(duì)爭(zhēng)奪患者，所以進(jìn)行市場(chǎng)研究的時(shí)候，必須從患者的角度出發(fā)，而不是從醫(yī)院本身的情況出發(fā)。例如在一個(gè)地區(qū)，有很多醫(yī)院設(shè)有產(chǎn)科，所以，在這一地區(qū)，具有此項(xiàng)服務(wù)的醫(yī)院在確定其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)需向患者提出以下問(wèn)題：“朋友向你推薦的是什么醫(yī)院?你考慮選擇哪一家?你去就診的醫(yī)院是哪一家?你為什么選擇這家醫(yī)院?你對(duì)醫(yī)院的服務(wù)是否滿(mǎn)意?向她人介紹分娩的時(shí)候你會(huì)選擇同一家醫(yī)院?jiǎn)?

為了醫(yī)院的長(zhǎng)期生存和發(fā)展，了解患者的意見(jiàn)十分重要，患者的意見(jiàn)是基于對(duì)各家醫(yī)院的比較做出的，這些意見(jiàn)決定了醫(yī)院的各項(xiàng)策略?；颊邔?duì)醫(yī)院的評(píng)價(jià)與就診經(jīng)歷，醫(yī)務(wù)人員的言行，以及市場(chǎng)信息的交流有關(guān)。它有助于醫(yī)院得到各方面的支持(公眾支持，資金投入)。不管是醫(yī)生，還是其它醫(yī)務(wù)人員，醫(yī)院管理者，政府機(jī)構(gòu)，還是醫(yī)院的股東，正確對(duì)待處理患者的意見(jiàn)十分重要。

醫(yī)院在進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和患者分析時(shí)都要展開(kāi)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)醫(yī)院確定其各階段的市場(chǎng)策略是至關(guān)重要的。